株式会社いわき　山口様

工業用・部品用トレー専門メーカーの株式会社いわき　取締役９６８６（グローバル）事業部長　の山口祐史様から、海外マーケティング支援サービスの活用状況を詳しく聞きました。

いわきの概要

工業用・部品用トレー専門メーカーの株式会社いわきは、光学部品や電子部品をはじめとする精密部品の搬送・梱包・保管・保護用などのトレーから、車載部品用や建材用などの大物用トレーまでを、幅広く提供しています。
また、トレーの企画・設計・デザインはもとより、金型設計・製作(真空成形用金型・射出成形用金型) から成形品まで一貫生産し、顧客のニーズを綿密に吸い上げ、ベストマッチした製品カスタマイズを実現しています。

http://www.rocknroller-jp.com

いわきの海外事業への取り組み

最初は、お客様である日本のメーカーの海外工場からの要望にあわせて、手探りで商品の提供を開始しました。私たちが取り扱うトレーはお客様にとっては付帯部品にあたりますが、これらは工場が立ち上がった後になってから必要だと気づくことが多い商品なんですね。極端に言うと、トレーで運びたい部品が出来あがり始めてから、あれ、ないみたいな。そういったニーズに対して、それこそインボイスの書き方のような初歩的な事も時にはお客様から学ばせて頂きながら、お応えしていきました。

お客様の海外進出の進捗にあわせて、私たちも歩みました。初めて中国の大連に現地法人を持ったのが２００３年です。そして納入先がアジアなら製造もアジアで、ということで製造委託先の開拓にも取り組みました。いくつかでは納期順守や距離の問題で、不首尾に終わったという貴重な経験も得ましたが、数年前には有力な製造委託先を見つけることが出来ました。日本と変わらない水準のトレーを供給できる確信が得られたという大きな出来事で、この先、海外のお客様に対して、一層の自信を持って商品をご案内できるようになったのです。

IPSの海外マーケティング支援サービスをなぜ利用しましたか？

IPSさんは対象エリアに限定が無くて（世界中）、提案に具体性と信用があったからです。実際にフィリピンに子会社があっていろいろな事を経験されている事が大きかったし、それがよく伝わりました。実は別の会社からも提案は受けていたのですが、そこは１ヶ国に対してだけ強く、私たちの希望する幅広い国や地域で業容を大きくしたいという事には合致しませんでした。

海外マーケティング支援サービスを利用してわかったことは

自分たちだけで取り組むのより、格段に幅広くかつ細かいところまで見える様になったのが非常に大きいです。例えば、製造委託先候補として幾つかの国で見積もりを複数取ってもらったのですが、従前の予想に反して、日本とあまり変わらないくらい値段が高い地域があることがわかった。これにより、その国からではない第三国から貿易をするのが結局合理的だろうという貴重な判断基準を得られたのです。

また、各国のエンドユーザー候補企業のリスト作成や、アポイントメント取得は、自分たちではとてもやりきれません。最近ベトナムにあるお客様先へ出張したのですが、そのスケジュールにあわせて、別の現地取引候補先をリストアップし、アポイントメントを取り、現地の通訳を手配し、あとは行くだけというところまで段取りをつけてくれました。自分は行って会うだけでいい、とスムーズに進みました。こういったサービスは大きいです。

今後の方向性

IPSさんとは長いおつきあいをしたいですね。お願いして良かったです。
今後はもっと商流を創り上げる作業をしていきたいと考えています。取引先は見つけられるようになってニーズも吸い上げられるようになった実感がありますが、その先の、トレー商品をどう流せば最適かが、実は常に付きまとい乗り越える必要がある課題になっています。私たちは新たな現地法人の設立なども視野に入れていますが、IPSさんには現地法人設立を検討するための情報収集や、お客様がどこの国の誰にPurchase Orderを出すかといった商流設計のところでも、実践的なソリューションを提供してもらえれば、さらに有り難いです。

他の海外進出強化を考える企業へのメッセージ

国の外を覗きこんで、出ていくのは大切です。私はいわきに入社以降ずっと、海外向けのビジネスに率先して関わってきました。海外市場での経験が「会社のキャリア」として必要だと信じていたからです。幸い、どんどんやれとチャンスをくれる会社でした。
海外市場で触れられる情報量とビジネスチャンスの量は日本の国内とは格段に違います。海外は単価は低いがロットはけた違いに大きいと聞いて知っていましたが、実体験すると本当にその通りです。十分ビジネスになると思います。